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實施“走出去”戰略,打造外向型企業---訪新碩公司董事長武旭超

發布時間 2014-08-20

實施“走出去”戰略 打造外向型企業
——訪新碩公司董事長武旭超


  在采訪中,新碩公司董事長武旭超向記者介紹了該公司從改制走向市場發展之路。
  新碩公司是義煤公司的三級輔業改制單位。主要產品項目為井下礦用PVC塑管、高壓膠管、防突鉆具等。6年來,該公司經營額從2008年的2000多萬元提升至2013年的1.6億多元,職工人數從224人增加至469人。
  武旭超介紹說,義煤非煤單位的共性問題是依附于煤礦主體,甚至某些產品只是服務本礦使用,因此陷入“礦興我榮、礦衰我敗”的經營模式,發展空間有限。所以,公司決定“走出去”。
  理想很豐滿,現實很骨感。當新碩公司干部職工躊躇滿志,躍躍欲試地“走出去”時,外部市場帶給他們的不單單是“當頭一棒”,而是一棒接著一棒的打擊,把他們打得鼻青臉腫、苦不堪言。沒有品牌,使外出的營銷人員屢遭白眼、失望而歸。參加競標,因為產品的技術、質量、價格上沒有任何優勢,就只有陪標的份。好不容易拿到一份訂單,卻因產品質量問題不過關、服務跟不上,遭受客戶退貨以及賠償損失。
  面對進退兩難的困境,公司內部展開了思考和討論,是繼續充當主體企業的寄生蟲,碌碌無為?還是堅定不移地繼續“走下去”?
  客戶的要求就是給他們布置的“作業”!
  新碩人遠赴上海、江浙、珠江三角等沿海地區、發達城市中的先進企業,學習管理經驗,了解經營模式。聘請專家到公司講解礦用產品標準以及如何做出合格的礦用產品。引入ISO質量管理體系,規范和加強公司質量管理。
  為構建一支優秀的職工隊伍,按照人盡其才、精干高效的原則,該公司把一些業務能力強、具有開拓進取精神的職工提拔到重要崗位,淘汰市場意識、責任心不強的管理人員。例如高壓膠管廠,全廠在冊職工70多人,而科級干部就有7人,一般管理人員20多人。通過考核,新碩公司任命1人當廠長,其余6人全部回到車間,并從基層職工中選拔1人擔任副廠長。
  為提升產品質量,該公司先后投入研發經費300多萬元,與青島科技大學、山東塑膠研究所、四川大學等高分子材料研究院合作,投入1000余萬元添置多臺生產設備,用先進的技術、先進的裝備去打造優秀產品。
  該公司引進激勵機制,鼓勵業務員積極“走出去”,將業務員工資與業務直接掛鉤,充分體現“多創造價值多得回報”的分配原則,并制定了每人每年銷售額的“高壓線”,把業務員逼上“絕路”,激發了業務員們的競爭意識和危機感。
  該公司營銷人員在穩定義煤公司內部市場的同時,西行青海、新疆,北上山西、陜西、內蒙,南下四川、貴州,開拓市場,一步步把公司產品推向外部更大的市場。
  去新疆開展業務的營銷員李繼紅,不顧煤礦生活條件的艱苦,住在礦上6人間的集體宿舍里,因為找不到飯店,就只能吃泡面或者馕就咸菜。遠赴貴州的營銷員劉亞婷,在那里的兩三個月,不僅摸透了該省大部分礦山以及各個礦山所需要的產品,而且找到了將產品推入各礦山的切入點。
  市場是殘酷的,但同時也是公正的。經過新碩人的不懈努力,激烈競爭的市場終于給了他們一絲微笑。自“走出去”戰略實施以來,該公司的市場從企業內部拓展到青海、新疆、山西、陜西、內蒙、四川、貴州等地。銷售收入由改制初期100%來自內部市場,到2013年企業外部市場份額已達到30%。今年他們的目標是達到50%。

(義馬礦工報記者)

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